Продажи в США для стартапа: большой гайд

Dima Kim (Дмитрий Ким) · обновлено 3 ноября 2026 г.

Чтобы продавать в США на ранней стадии, сначала наведите порядок в целях: фокус на росте и следующем раунде, а не на прибыли. Потом одна страница стратегии (Lean Canvas), подготовка (компания и счёт в США, сайт, LinkedIn), сообщества и лидеры мнений, аутрич по почте и в LinkedIn и хороший питч с квалификацией по BANT.

Первая версия вышла на vc.ru в 2021 году при поддержке сообщества Heg.ai и акселератора ФРИИ. Методология та же, инструменты и нормы я обновил в 2026.

Sales entropy: энтропия продаж

За год я встретился с более чем 500 фаундерами и видел одну и ту же проблему: у CEO дофаминовое мышление, и он хочет одного, выручку, часто не понимая, как её достичь. Я называю это энтропией продаж. Я переживаю тут за команду, которую направляют не туда и демотивируют. Обуздайте хаос, и будут вам продажи.

Четыре пункта, которые стоит пересмотреть:

Маржинальность. В стартапе её не должно быть, она блокер роста.
Выручка. Логично, мы должны зарабатывать. Но выручка нужна тогда, когда вы точно поняли, где её зарабатывать: нашли Product Market Fit и основной источник дохода, подняли инвестиции и направили ресурсы на продажи.
Лиды. CEO часто не понимает, что нужны лиды, а не продажи, и нанимает сейлзов и РОПа, которые лидов не приносят.
Фандрейзинг. Главное. Для него нужен рост, трекшн, и рост это не выручка. Для B2B хватит кучи писем о намерениях: если вас хотят клиенты, захотят и инвесторы. В B2C это рост месячных активных пользователей.

Методология состоит из пяти частей: стратегия, подготовка, аутрич, инструменты, ошибки и хаки.

Стратегия

Lean Canvas

Одностраничная бизнес-модель. Благодаря ей вы спускаетесь на землю с потока хаотичных мыслей и получаете стратегию выхода на рынок. Для продаж важны четыре вещи:

Новаторы и ранние последователи. Ваши первые клиенты, которым комфортно решать на основе того, во что они верят. Обитают на форумах, в Reddit и сообществах LinkedIn, обсуждают тренды и готовы вас выслушать. Если первые клиенты уже есть, цените их, пишите о них статьи и позвольте им рассказывать о вас.
Концепция одним предложением. Я ещё не встречал фаундера, который может одним предложением рассказать о продукте. Страшная правда: никому не интересно, чем вы занимаетесь. Всех интересует успех и результат. Сфокусируйтесь на ценности.
Нечестное преимущество. Если у вас есть идея, её уже кто-то пилит. Это нормально. Ненормально не понимать, чего нет у других и не появится в ближайшее время.
Цели на 3-6-12 месяцев. Первая: поднять следующий раунд на трекшне и метриках роста. Вторая: выбрать метрику роста. Для B2B это пилоты и письма о намерениях, для B2C рост MAU и retention. Третья: выручка, которая не должна блокировать рост.

Подготовка

Компания и счёт в США

Меня часто спрашивают, надо ли открывать компанию в Штатах. Все любят проверять гипотезы, а я люблю аксиомы: открыть компанию это аксиома. Объяснить инвестору или клиенту, почему у вас нет банковского счёта в Штатах, намного тяжелее.

Открывается удалённо, в 2021 это стоило примерно $1000.

Регистрация и документы: Clerky, Stripe Atlas, FirstBase, юристы
EIN: юристы
Счёт: Mercury или Brex
Платежи: Stripe, PayPal
Бухгалтерия: Pilot и QuickBooks

Условия сервисов меняются и зависят от вашего паспорта. Проверяйте перед регистрацией.

Американский номер

Как-то я зашёл на сайт стартапа. Всё красиво, на английском и с номером на +7. Нужен американский номер, на который приходят смс, чтобы общаться с клиентом и через WhatsApp.

Сайт: главный экран

Я видел тысячи сайтов, большинство сделаны из хаотичных мыслей фаундера. Делим главный экран на две части.

Слева: концепция, ценностное предложение и нечестное преимущество из Lean Canvas; призыв к действию (Get Started, See it in action); страх упустить, например кнопка Reserve a Slot вместо Submit.
Справа: рекомендация одного из первых клиентов с его фотографией.

Профиль в LinkedIn

LinkedIn огромный источник лидов. Заполняйте профиль и страницу компании полностью и не стесняйтесь писать о полученных инвестициях: это создаёт доверие. Раздел About по формуле из Lean Canvas: концепция, проблема и решение, ценностное предложение, призыв к действию, страх упустить.

Сообщества

Нетворкингом заниматься нужно, но надеяться только на него неверно. Первых клиентов ищите в релевантных сообществах: Quora, Slack, Reddit, Discord, G2, LinkedIn, Facebook, Behance, Product Hunt. Чек-лист простой: зайти, делиться ценным и постоянно спрашивать совета.

Будете пытаться продать, и вы получите совет. Попросите совета, и, возможно, у вас закроется сделка.
Миша Гаврилов, на митапе Silicon Pravda SPB

Лидеры мнений

Представьте, что Simon Sinek пишет в LinkedIn, что попробовал ваш продукт и он ему понравился. Сколько придёт лидов, инвесторов и запросов на партнёрство? Общайтесь с лидерами мнений в своей индустрии, помогайте им, и, возможно, они помогут вам.

Аутрич

Статьи

Через экспертность растёт доверие лида до того, как он попробует продукт. Напишите сразу 3 статьи, опубликуйте на своём сайте, в LinkedIn, Medium и в релевантных сообществах, затем минимум одну в месяц. Спрашивайте совета и не пытайтесь продать. Как называть:

Угроза: «Можем ли мы доверять этому корейцу?»
Дзен: «Как показать трекшн к следующему раунду?»
На чужом имени: «Sales-секреты акселератора Alchemist»
Тизер: «Универсальный гайд по Sales в early-stage стартапе»
Список: «Топ-10 sales-шагов для закрытия сделки в Штатах»

Контакты целевой аудитории

Определите аудиторию: индустрия, вертикаль, страна, штат, размер компании, роли и должности.
Найдите её в LinkedIn и сообществах.
Получите контакты. Сейчас я беру их в Apollo и Clay.

Сообщение

Порядок: приветствие, рекомендация, триггер, ценность и факты, призыв к действию. Рекомендацию пишите только настоящую. Пример письма:

Привет, [имя]! [Общий знакомый] сказал, что я могу тебе спокойно написать по такому-то вопросу. Вкратце, я помогаю стартапам на ранней стадии выходить в Штаты и уверенно делать там продажи. Я ментор в американском акселераторе Alchemist и уверен, что буду полезен и вам. Запросов много, но хочу рассмотреть стартапы из [вашей группы]. Давай обсудим! Как насчёт 15-минутного звонка завтра в 15:00?

Подробно про такие письма: дофаминовое письмо.

Сколько отправлять

В LinkedIn 20-50 приглашений в день, в зависимости от того, как прокачан профиль. Лимиты площадки меняются, смотрите свежие и следите за аккаунтом.

По почте нормы с 2021 года стали строже. В 2026 я отправляю 15-30 писем в день с одного ящика, в кампании 100-300 контактов, узкий сегмент и 1-3 письма в цепочке. Нормы целиком в гайде о письмах.

Питч

Шикарный питч вырабатывается с опытом, сотнями звонков и прокачкой софт-скиллов. На что обратить внимание:

Готовьте small talk заранее.
Учите питч наизусть, рассказывайте себе перед зеркалом.
Играйте на звонке с ценностным предложением и нечестным преимуществом из Lean Canvas.
Задавайте правильные вопросы в нужное время, а не после звонка письмом: методология SPIN и 5 Why.
Квалифицируйте по BANT, если уместно: бюджет, лицо, принимающее решение, нужда, сроки.
Предлагайте офлайн-встречу. Если вы далеко от клиента, планируйте её за несколько месяцев.
Обсудите следующие шаги до конца разговора.

Подробно по шагам: как провести первый созвон.

Инструменты

В 2021 список был другим. Сейчас я использую такой:

Поиск контактов: Apollo, Clay, Apify
Рассылки и инфраструктура: Smartlead, Instantly; ящики и домены: Inboxkit, Zapmail
CRM: почти любая с API. Для небольшой команды конкретная CRM не важна
Запись на встречу: Cal.com
Запись звонков: Granola

Подробнее, с ценами: мой стек целиком и короткая версия на русском.

Главные ошибки и хаки

Никому не интересно, что вы делаете. Забудьте о продукте и фичах, сфокусируйтесь на ценности и сценарии использования.
Продажи это математика. Тщательно готовьте каждое касание.
Используйте страх упустить. Ведь завтра он уже работать не будет.
Крутитесь вокруг сообществ и лидеров мнений. Это ваши лучшие друзья.
Позвольте клиентам рассказывать о вас.
Будьте уникальными и креативными.

Послушать об этом: выступления о выходе на рынок США.