Хочу сказать, не существует никакой серебряной пули. Однако давайте поговорим, как нужно себя вести с инвесторами и как сделать так, чтобы они вас хотели.1
В 2024 я писал: я всё ещё считаю, что особо ничего не меняется на рынке инвестиций. Если бы поднять раунд было сложно (или легко), так оно и остаётся. Инструменты или подходы меняются? Особо нет. Меняется только конверсия.2
В 2023 была венчурная зима, и закрыть раунд было очень сложно.3 Но поднимать раунды можно всегда, я считаю, что это не невозможно.4
Только с идеей
Мне нравятся структурированные поинты от Миши Гаврилова.5 Почему практически невозможно привлечь инвестиции только с идеей стартапа?6
- Если вы не смогли построить MVP продукта, вы плохой инженер.7
- Если вы не смогли сделать лендинг и собрать тысячу мейлов в waitlist, вы плохой маркетолог.8
- Если вы не смогли сделать презентацию будущего продукта и подписать 10 соглашений о намерении с B2B-клиентами, вы плохой продавец.9
- Если вы не смогли привлечь первые инвестиции от семьи, друзей или коллег, вы плохой фандрейзер.10
- Если вы не смогли найти хорошего инженера, маркетолога и сейлза и уговорить их работать над вашей идеей бесплатно до привлечения инвестиций, вы плохой лидер.11
То есть на ранней стадии идея не имеет значения. Она может нравиться или нет, но решающие факторы всегда в команде.12
Что показывать
Фокус всех стартапов должен быть на росте: когда вы будете приходить к инвесторам и венчурным фондам, вы будете рассказывать про свой рост и traction, для того чтобы они вас хотели.13
Инвесторы в основном инвестируют по двум критериям. Первое: вы звёздный фаундер, например, экс-Твиттер, или вы продали свою компанию.14 Второе: traction. Если вы показываете дикий traction, инвесторы будут становиться в ряд, и вы уже выбираете инвестора.15
Упор при поиске инвестиций нужно делать на то, что у вас есть leverage, рычаг при разговоре с инвестором. Обычно это трекшн. И если у стартапа нет трекшена, то поднять инвестиции практически нереально.16
Traction это не только выручка. Это могут быть письма о намерениях и клиенты, с которыми вы общаетесь.17 Если у вас есть какая-то позитивная динамика, это в том числе traction.18
Согласен, что ежемесячная выручка может быть основной метрикой начиная с раунда A/B, но на начальной стадии выручки просто может не быть.19
Основная метрика должна быть метрикой роста: например, количество ежемесячных активных пользователей MAU, количество определённых процессов или воркфлоу и, возможно, письма о намерениях LOI.20 У каждого стартапа метрики роста могут быть разные.21
В 2023 году мой вывод был такой: если вы хотите получить инвестиции, у вас должна быть высокая рекуррентная выручка, и вы должны быть профитными.22
В B2B на ранней стадии это могут быть письма о намерениях, что с вами какие-то крупные enterprise готовы начать работать при определённых условиях, и пилоты.23 Если вас хотят клиенты, поверьте, значит, и захотят инвесторы.24
Стартапы должны расти как грибы. Если вы не растёте, значит, что-то с вами не так, либо у вас обычный бизнес.25
Как думает венчурный фонд
Венчурный фонд не всегда прав. Вспомните, сколько венчурных фондов пропустили мегакрутые русскоязычные стартапы, которые сейчас становятся единорогами. Поэтому, если у вас не получается, просто идите дальше.26
Венчурные фонды инвестируют не свои деньги. Они охотники: у них огромное количество звонков, они смотрят сотни и тысячи питчей.27 В них инвестируют другие инвесторы, и фонды должны обязательно найти стартапы, иначе инвесторы не будут инвестировать в них дальше. Поэтому венчурные фонды заинтересованы вас инвестировать.28
Венчурные фонды постоянно думают, хорош ли этот фаундер. Если вы хороши, они сразу думают, какую ценность они как венчурный фонд могут вам предоставить по сравнению с другими фондами.29
Венчурный фонд инвестирует в людей на базе эмоций.30 В акселераторе Alchemist рассказывают: если инвестор выбрал стартап для инвестирования, он найдёт себе кучу критериев и оправданий, почему этот стартап хорош. Всё то же самое наоборот: не нравится стартап или фаундер, вот вам бесконечный список, почему нет.31 Конечно, есть исключения: это стартапы на раунде B, C, D и корпорации, где решения принимаются на основе математических моделей.32
На равных
Я за год общался, наверное, больше чем с 500 фаундерами, и они все боятся венчурных фондов, потому что это инвесторы, и автоматически ставят себя ниже. Не делайте так никогда.33 Общайтесь с венчурными фондами на равных, потому что вы приносите им в первую очередь ценность: они на вас зарабатывают.34
Показывайте только те метрики, которые работают у вас, и не фокусируйтесь на других. Например, вы общаетесь с аналитиком венчурного фонда, показываете ему основную метрику роста, а он начинает задавать кучу вопросов про другие метрики.35 Вы боитесь и сразу начинаете всё говорить. Не надо: вы не на том этапе, где сотни метрик и они все работают. Вы стартап, вы находитесь в долине смерти.36 Поэтому говорите, какая у вас метрика и что вы на ней фокусируетесь.37
Как нужно танцевать с венчурными фондами
- Зовите на кофе и старайтесь не питчить, делайте магию, химию.38 Очень часто фаундер фокусируется на питче и на деке: не фокусируйтесь на этом вообще. Многие в Штатах, в особенности из-за менталитета, поднимают раунды просто через нетворкинг и общение.39 Я был в какой-то американской венчурной студии, они рассказывали, что пришли к фонду, пообщались с инвестором около часа на темы, не связанные со стартапом, и в конце разговора инвестор спросил, сколько они хотят денег. Они ответили, и он инвестировал.40 Приглашайте на кофе, делайте магию химии.41
- Зовите к себе в офис и задавайте вопросы венчурным фондам, пусть не только они спрашивают. Самый интересный вопрос: чем вы можете быть полезны мне, кроме денег? Желательно, чтобы ваши венчурные фонды были стратегическим инвестором или smart money.42
- Мы должны очень и очень много питчить и общаться с венчурными фондами.43 В акселераторе Techstars обучают фаундеров на стадии фандрейзинга, что первая основная цель получить первые 35 «нет» от инвесторов. Не количество звонков, а именно 35 отказов.44
- Если они заинтересованы, всегда спрашивайте про reservation: могут ли они забронировать для вас какую-то определённую сумму.45
- Вы не должны убеждать венчурный фонд, что они должны вас инвестировать. Вы должны убедить венчурный фонд, что они находятся в поисках вас.46
- Инвестор может спросить, можно ли пообщаться с вашими клиентами. Скажите да, но пусть это будет самый последний шаг: если всё нравится, пусть он сразу вас инвестирует после того, как пообщался с вашим клиентом.47 Задайте ему тот же самый вопрос: могу ли я пообщаться с вашими стартапами, были ли вы им ценны чем-то кроме денег?48
Шаг с клиентом, скорее всего, больше подходит для B2B, чем для B2C.49 Вы можете сами предлагать: давай я тебе дам реферала моего клиента, пообщайся.50 Мы так дали инвестору реферала нашего текущего клиента. Он звонил менеджеру из огромной американской компании, спрашивал, что тот о нас думает, и в конце концов инвестировал.51 Вы можете сами придумывать, как сделать так, чтобы быстрее закрыть раунд.52
Воронка
Это записи с воркшопа одного стартапа, на который меня позвали ребята из сообщества heg.ai.53
Детальная воронка: Blurb и One-Pager, Calendly, Pitch, Follow-up, Due Diligence, Term Sheet, Deal.54
Источники встреч с инвесторами: cold outreach через LinkedIn и email,55 интро,56 выступления на конференциях,57 агенты и инвест-банкиры.58
Пример. В стартапе Speechki (Alchemist Accelerator) я был CGO и партнёром, участвовал в построении продаж и привлечении инвестиций. Через массовый аутрич инвесторам команда закрыла раунд $1M за два месяца: 3000 инвесторов, около 500 ответов.59
Что делать, если инвесторы просят деку до звонка? Отправлять блерб или one-pager и выводить на созвон или встречу. Если инвестор настаивает на деке, то, возможно, это не ваш инвестор.60
Кто поднимает инвестиции в стартапе? Только фаундер. Если это делает кто-то другой, это нормально, но это не лучший вариант.61 Представьте, что вы инвестор. Первая мысль: а почему он сам не приходит на созвон?62
Какой инвестор вам нужен
Большинство инвесторов, в особенности на постсоветском пространстве, любят вложить деньги и взамен забрать огромную долю компании. В долгосрочной перспективе это будет мешать сооснователям поднимать новые раунды.63 Но тут палка о двух концах. Небольшая оценка значит, что инвестор получает большую долю. Большая оценка значит, что стартапу будет сложнее доказать её и дойти до следующего раунда.64
Правильный инвестор должен всегда помогать: объяснять, какая оценка компании, сколько надо поднимать на данном и следующем раунде, обеспечивать юристами и бухгалтерами, делать много интро с потенциальными партнёрами, помогать со стратегией, вовлекаясь на высоком уровне максимум раз в месяц, и меньше интересоваться операционкой.65
Есть мнение, что 80% инвесторов приносят только минус миру стартапов, учитывая даже их инвестиции. 10% не приносят особо ничего. И только 10% приносят пользу.66
Я не говорю, что инвесторов не нужно слушать. Нужно слушать всех, инвесторов, фаундеров, клиентов, но принимать решения на базе анализа и рефлексии, потому что инвесторы часто ошибаются. И я не говорю, что я не ошибаюсь, ошибаются все.67 Когда у вас есть деньги, вы автоматически становитесь лидером мнений, но это не значит, что вы во всём правы.68
Одна из основных ошибок стартапа: бутстрапинг, то есть создание и ведение бизнеса за счёт своих ресурсов. Тут частенько стартап либо дико экономит, либо не переживает долину смерти.69