Питч и дека: что важно на самом деле

Столько хайпа вокруг деки, даже есть агентства, которые на этом специализируются.¹ Моё мнение, что важность питчдека практически на нуле. Это формальная штука, которую неплохо иметь, но не обязательно.²

Важно то, как вы продаёте

Фаундеры любят фокусироваться на деке, считая, что именно в ней заключается секретный соус, который поможет убедить инвестора. Однако важно другое. Важно то, как вы продаёте.³

Фаундеры поднимают инвестиции и без питчдека: например, Deel, об этом есть видео TechCrunch Live.⁴⁵ Я обожаю фаундеров, которые рейзят без дек и становятся при этом единорогами. Приходит какой-нибудь инвестор и говорит: покажи деку. А фаундер: извини, бро, у меня нету деки. Он шарит экран, показывает, как у него растёт трекшн, и говорит: вот моя дека. Останавливает шарить экран.⁶

Давайте задумаемся: каждому инвестору что-то будет не нравиться в деке, и он вам что-то обязательно посоветует исправить или добавить. Это как сайт, деку можно пилить бесконечно. Но не обязательно.⁷

В 2023 году в нашем стартапе у нас не было деки, и поэтому я на всех sales-встречах проводил звонок именно через общение, рассказывая и убеждая, почему клиент может получить успех. Естественно, через ценность.⁸

Что делать с декой

Что делать, если инвесторы просят деку до звонка? Отправлять блерб или one-pager и выводить на созвон или встречу. Если инвестор настаивает на деке, то, возможно, это не ваш инвестор.⁹

Если дека есть, то что в ней самое важное? Это успех, который должен образоваться на бессознательной основе у инвестора. Поэтому делаем фокус в деке на рост и трекшн, достижения, громкие имена, числа, лого клиентов. Забейте на стандарты в виде рынка и всего остального.¹⁰

Меня постоянно просят посмотреть питч и деку. Комментарии обычно одни и те же на базе моих шор: ваш дикий трекшн или рост и ваша уникальность.¹¹

Совет от менторов акселератора: каждый слайд деки должен передавать только одну эмоцию, и неважно, она негативная или любая другая.¹²

Есть простая модель Саймона Синека, как надо рассказывать про свои продукты. ¹³ Последовательность такая: Why, наша миссия, почему мы это делаем. How, уникальное ценностное предложение. What, продукт и фичи.¹⁴ Использовать её можно в питчах и в деках.¹⁵

Что делать, если у нас нет деки? Покажите на встрече что-то другое. Расшарьте экран, покажите рост выручки, трафик на сайте.¹⁶ Зачем нам дека, если у нас уже всё есть для подтверждения? Достаточно понимать, как мы будем показывать историю нашего успеха вместо сухой, неинтересной, стандартной деки, которая есть у всех.¹⁷

Питч инвестору

Питч номер один: «Привет, меня зовут Гениальный Вася, мы делаем математическую модель на базе AI для построения в realtime маршрутов для...». И так продолжается 5, 10, 20 и более скучных минут жизни инвестора.¹⁸ Инвестор добавляет вас в список серой массы. Вам кажется, вы делаете что-то интересное. Но интересно это только вам.¹⁹

Кейс. Я был на инвесторском форуме в Алмате и решил познакомить своих друзей-фаундеров с инвесторами. Сделал интро другу-фаундеру с инвестором, моим знакомым.²⁰ Я не помню, что он говорил, помню, что-то было про продукт. А я помню эмоции инвестора: он вот так кивал головой, ему было скучно.²¹

Я сказал другу: давай я делаю тебе интро со следующим инвестором, и ты говоришь ровно 20 секунд.²² Только три пункта: выручка за прошлый год, с кем работаете и сколько клиентов в портфеле.²³ Условно: у нас выручка 300 тысяч долларов за прошлый год, больше 100 клиентов в портфеле, работаем с Google.²⁴ И всё. Ты останавливаешься, твой питч на этом заканчивается. Ты даже не говоришь, как тебя зовут, ты не говоришь, что вы делаете.²⁵

Если у инвестора нет вопроса «чувак, круто, что ты делаешь, как тебя зовут», если нет какого-то интереса, то это вообще не ваш инвестор и не ваш потенциальный клиент.²⁶ Интерес должен быть с его стороны, а не с вашей.²⁷ Смысл в том, что мы дверь открываем успехом и заставляем потенциальных клиентов или инвесторов спросить: что вы делаете, ребята?²⁸

И вот здесь можно уже рассказывать о продукте. Но всё же лучше это сделать через сценарии его использования: например, через успешные кейсы ваших клиентов.²⁹

Пример. Один парень пришёл на TechCrunch Disrupt 2022 в футболке с цифрой своего ARR.³⁰ Я не знаю, как его зовут, но уверен, что инвесторы уже знают и встали к нему в очередь на чашечку кофе.³¹ И самое интересное: а где продукт?³²

Если у вас нет роста или вы этим не занимаетесь, скорее всего, вы делаете не стартап, а просто продукт.³³ Трекшн это не только выручка. Это могут быть письма о намерениях и клиенты, с которыми ты общаешься.³⁴ Если у тебя есть какая-то позитивная динамика, это в том числе трекшн.³⁵

Очень часто фаундер фокусируется на питче и на деке. Не фокусируйтесь на этом вообще.³⁶ В Штатах, в особенности из-за менталитета, поднимают раунды просто через нетворкинг и общение.³⁷ Я был в какой-то американской венчурной студии, они рассказывали, что, когда пришли к фонду, они просто пообщались с инвестором около часа на темы, которые вообще не связаны были со стартапом. В конце разговора инвестор спросил, сколько они хотят денег. Они ответили, и он инвестировал. Случилась химия.³⁸ Поэтому приглашайте на кофе, старайтесь не питчить, делайте магию химии.³⁹

Разговор с клиентом

Я люблю начинать созвоны немножко формально: предлагаю наш созвон провести со следующей агендой, я вам сейчас пропитчу, обещаю, не больше 30 секунд. Когда вы говорите «я буду питчить», люди начинают напрягаться. Но когда вы говорите, что это будет не больше 30 секунд, люди начинают улыбаться.⁴⁰ И дальше говорю: давай найдём какие-то точки соприкосновения.⁴¹

Дека, презентация, демо это враги сейлза. Вы должны фокус держать на себе, а не на деке, презентации и демо.⁴² Я видел огромное количество фаундеров, которые, когда готовятся к звонку, думают: у меня созвон 30 минут, а мой лид готов со мной ещё час сидеть, и целый час я ему буду показывать, какой у нас крутой продукт. Никому не интересно, какой продукт. Человек хочет с тобой познакомиться, он считывает, что ты сильный фаундер, и ваше решение тоже будет сильное.⁴³

При этом я не говорю, что не нужно делать деку, презентацию, демо. Нужно, стоит готовиться, но фокус держать на себе.⁴⁴

Когда возникает вопрос о продукте, вам не нужно шарить экран. Расскажите коротко о продукте, лучшие сценарии использования, не фичи, а именно как клиент может использовать продукт у себя в компании.⁴⁵ Можете задать вопрос: я могу тебе показать, как это работает, тебе интересно?⁴⁶ Он бизнес-чувак, ему это может быть просто неинтересно. Если человек уже принял решение, что с вами работать не будет, ему тоже неинтересно смотреть. Показывайте только то, что необходимо. Если вы будете шарить экран, вы можете не отслеживать эмоцию человека.⁴⁷

Я ещё не встречал ни одного фаундера, кто может одним предложением рассказать о своём продукте.⁴⁸ Я понял, как важно объяснить, чем ты занимаешься, одним предложением.⁴⁹

Как вырабатывается питч

Шикарный питч вырабатывается с опытом, сотнями звонков и переговоров, прокачкой софт-скиллов и выработкой когнитивной эмпатии.⁵⁰ Учим питч наизусть. Рассказываем себе перед зеркалом, если возникают трудности.⁵¹

Одна из фаундеров первые несколько месяцев просто училась питчить. Она высылала видео, как общается с инвесторами, а я давал комментарии.⁵² Я считаю, что нужно не только брать звонки, но ещё классно питчить. Для русскоязычных фаундеров это очень-очень далёкая история, нам ещё учиться и учиться.⁵³