Проблема всех фаундеров, инвесторов и, возможно, человечества заключается в дофаминовом мышлении.1

Дофамин это удовольствие и мотивация. Дофамин это самолюбие и эго. Дофамин это про цель и результат.2 Я считаю, что это наверное самый важный гормон нашей жизни.3

Я хочу купить iPhone

Самый простой пример: я хочу купить iPhone. Мы не принимаем осознанное решение. Вы можете так думать, конечно, но на самом деле за вас принимает гормон дофамин.4

Технические фаундеры считают, что принимают многие решения на базе статистики и аналитики. Большие фонды считают, что принимают решение инвестировать на базе экономики. Но решение принимается не на базе статистики и аналитики, а на базе эмоций, и там тоже играет гормон дофамин.5

Инвесторы принимают решение ещё в самом начале на базе эмоций и интуиции, и далее их сложно переубедить. Если инвестор принял в голове «нет», значит, он найдёт кучу причин, почему ваши достижения не помогут. Ну а если «да», то это будет вера.6

Предвкушение

Когда мы принимаем решения о покупке продуктов или сервисов, мы испытываем эмоции, и самая главная эмоция одна: предвкушение. Предвкушение награды, удовольствия, облегчения, свободы, успеха либо счастья.7

Предвкушение мы получаем во время совершения продажи.8 Когда мы покупаем подписку, мы ею не пользуемся, мы получаем предвкушение от того, что начнём пользоваться. То же самое с машиной, с айфоном или с домом.9

С лекарством и едой потребность другая: у нас есть боль.10 Когда мы покупаем лекарство, в момент, когда мы теряем деньги с банковского счёта, наша боль не проходит.11 Мы получаем предвкушение облегчения: боль уйдёт через несколько моментов. Купили бургер, мы его сейчас не едим, мы его только купили и предвкушаем, что наш голод закончится.12

Эмоции предвкушения мы получаем именно от нейротрансмиттера дофамин.13 Предположим, я голодный дома и хочу пойти покушать. То, что заставляет меня пойти и открыть холодильник, это не наше сознательное в голове, это наше бессознательное.14 Если коротко, мы принимаем решение о покупке за счёт бессознательного, за счёт нейротрансмиттера дофамин.15

Мы покупаем iPhone, и у нас много факторов в голове, но на самом деле мы их не знаем.16

Три секунды

Есть такое понятие Croc Brain, и как обучают в акселераторе, у нас есть только 3 секунды, чтобы произвести первое впечатление.17 Много исследований, конечно, вышло, что это на самом деле неправда.18 Представьте, мы открыли чей-то аккаунт в соцсети, и если нам нравится, мы листаем ленту этого аккаунта дальше. Нет, через три секунды закрываем и переключаемся на следующий.19

Хоть теория триединого мозга и отвергнута последними исследованиями, она чётко даёт понять, что у нас есть животные инстинкты хотеть, побеждать и быть успешным.20

Мы все эгоисты

Мы все эгоисты. Проблема заключается в том, что мы доносим только ту информацию, что сами хотим сказать. Думаем только, как нам удобно. Мы не доносим ту информацию, которую хотят от нас услышать. И эта проблема распространяется не только на продажи, но и на отношения между людьми.21

Дофамин это гормон удовольствия. Удовольствие мы получаем от эгоизма и самолюбия. Зачем нам мыслить о других, когда намного легче думать однобоко? Знаете, почему у лошадей шоры на глазах? Для того, чтобы они не видели другого мира и двигались только по направлению, куда укажет наездник.22

По моему субъективному мнению, один из самых важных скиллов в жизни это насмотренность. Чем больше мы увидим, проживём и узнаем, тем больше получим насмотренность и осознанность. Поэтому становится намного легче осознавать в моменте, что именно хочет услышать наш собеседник.23

Всплеск дофамина

Мы можем влиять на решения наших потенциальных клиентов и инвесторов, если понимаем, как работает дофамин.24

Нам не нужно глубоко понимать гормоны. Но мы должны чётко понимать, что наша цель это всплеск дофамина у наших потенциальных клиентов или инвесторов.25 Не обязательно физически контактировать: всплеск дофамина может быть на сайте, от письма, демо, питча, физического кофе.26

Было бы круто, если бы в продажах сейлз-менеджеры или фаундеры немножко понимали, что у других людей триггерит всплеск дофамина.27

Люди ассоциируют чужой успех со своим. То есть потенциально чужой успех может повлиять на свой.28 Когда люди представляют свой успех, включается дофамин, потому что человек перешёл в потенциальную зону комфорта, где может потешить своё эго и самолюбие.29

К определённым брендам у людей идёт всплеск дофамина, в том числе и у меня: я сам сразу купил себе новые айфоны, новые наушники. Но есть одна проблема: когда стартапы запускаются, их никто не знает, нет доверия, всплеска дофамина у людей не идёт.30 Многие фаундеры просто считают, что если они сделают какой-то продукт, придёт куча клиентов и куча инвесторов. На самом деле так это не работает.31

Пример. Если инвестор вам даёт совет, поверьте, это очень хорошо тешит самолюбие, и тем самым он тоже хочет вам помочь. То же с потенциальными клиентами: вы спрашиваете совета, и люди будут стараться вам помочь.32

Корона на голове

Всплеск дофамина должен случиться не у вас. Вы, возможно, видели, когда общаетесь с инвесторами, с другими фаундерами: у них корона на голове. Возможно, у вас корона на голове.33 Она может помешать принимать правильные решения в дальнейшем.34

Пример. Я выступил в роли судьи акселератора Алкемист по выбору стартапов, и пару раз возникали мысли: а не тешу ли я своё собственное самолюбие, решая судьбы будущих стартапов, фаундеров, людей. Быстро отрефлексировав, я вспомнил, что моя цель в помощи другим.35

Все мыслим результатом

У CEO, по большей части, дофаминовое мышление, и он всегда хочет одного: выручку, зачастую даже не понимая, как её достигать.36 Инвесторы хотят вложить одну сумму, а через 5-10 лет выйти. Все мыслим результатом, не мыслим процессом.37

Пример. На одной из первых встреч с фаундером стартапа в B2C Fitness&Health я увидел деку, которая начиналась со слайда в $40K MRR. 38 И сразу в моменте ты начинаешь пускать слюни.39 Однако у меня сразу пришла мысль: а почему не $400K?40 Я объяснил тому фаундеру, что стоимость пользователя его продукта без никаких подписок может быть в 10 и 100 раз больше текущей, и это переворачивает взгляд на бизнес и его развитие.41

Ошибка стартапа: определение ключевой метрики как выручка.42 Согласен, что ежемесячная выручка может быть основной метрикой, начиная с раунда А/B, но на начальной стадии выручки просто может не быть либо она ну очень медленно растёт.43 Выбор должен пасть на метрике роста. Например, это может быть количество ежемесячных активных пользователей MAU или письма о намерениях LOI.44

Сейлзы и дофамин. Возьмите любую другую роль: дизайнер, разработчик, рекрутер. У них всегда есть маленькие победы. Нарисовать дизайн и отдать в прод, написать код и увидеть результат, нанять человека в команду.45 Закрывая сделки раз в квартал, а то и полгода, люди находятся в постоянном ожидании и тем самым в стрессе.46 Руководитель должен не требовать результат, а направлять по пути для достижения результата. Например, определённое количество звонков, писем и других действий в день.47 А там, где путь, всегда будет результат. Это вопрос времени.48

Мы кайфуем от уведомлений, но не понимаем, что на самом деле их время является не нашим собственным, а контент-менеджера. Теряется фокус на текущей задаче.49 У меня постоянно все уведомления выключены как на телефоне, так и на маке. Я оставляю за собой выбор, когда хочу прочитать сообщение и ответить.50

Удовлетворили свои потребности, потешили эго, получили результат. И самое интересное случается после. Дальше хочется снова дофаминчиков. У нас есть мотивация, но, возможно, ожидаемого результата мы уже не получаем.51

Серотонин

Решение тут довольно простое с точки зрения описания и ну очень сложное с точки зрения выполнения, и это серотонин. Серотонин это дисциплина, серотонин это процесс, серотонин это счастье. Надо получать удовольствие в процессе, в пути, а не только от результата и достижения целей.52

У меня появилась мысль, что существует два типа эгоизма. Деструктивное эго: дофаминовое мышление, конечное, через прямое вэлью для себя.53 Например, хочу комиссию со сделки, чтобы купить айфон.54 Созидательное эго: серотониновое мышление, бесконечное, для себя через вэлью другим.55 Например, хочу поднять настроение окружающим, когда буду выступать на сцене, не думая о том, как я выгляжу.56 Или хочу поднять раунд, чтобы изменить этот мир вместе со своей командой.57 На созидательном мышлении генерируется больше энергии в долгосрочной перспективе.58

Лучшие сейлзы, кто сфокусирован на процессе. Лучшие стартапы, это те, кто сфокусированы на росте, а не выручке. Лучшие инвесторы, это смарт-мани и стратегические инвесторы.59

Однобокое мышление в сторону удовольствия от дофамина ведёт рано или поздно к кризису. В то время как серотониновые дисциплина, позитивная динамика, рост и счастье приводят нас к успеху. Вопрос времени.60