Продажи - это математика.1
Представьте, чтобы закрыть сделку, вам необходимо совершить 10 касаний: реклама, статьи, звонки, сообщения и не только.2 И ещё раз представьте, что каждому касанию ваш потенциальный клиент ставит оценку, например 8 из 10. Неплохо? В итоге ваша конверсия составит 11%.3
Мы старались над каждым касанием, а конверсия довольно низкая. Объясняется всё просто: 8/10 в 10-й степени будет 0.11.4 Это не получается из среднего арифметического.5
Ссылка из моего поста: winningbydesign.com/the-mathematics-of-enterprise-sales-to-drive-sustainable-growth.6
Что такое касание
Касание может быть такое, что инвестор зашёл на ваш сайт и даже вам не написал.7 Зашёл на ваш профиль в LinkedIn, на вашу страницу в Facebook или Instagram, прочитал, как вы пишете ему сообщение, созвонился с вами, послушал ваш питч, встретился с вами на кофе и посмотрел, как вы себя ведёте.8 Мы можем этого даже не понимать: клиент зашёл на наш профиль, а мы с ним не общались.9
Касание это звонок, SMS, сообщение.10 Вы не знаете, на каком этапе люди отваливаются.11
Я люблю говорить, что вся наша жизнь это конверсия. Я сейчас вам что-то рассказываю, и вы можете мне автоматически дать какую-то оценку, например 7 из 10 или 3 из 10.12 Вы ставите её подсознательно.13
Любое касание не говорит о том, что мы должны закрыть сделку.14 Инвестор зашёл на сайт, он не должен принять решение в нас инвестировать. Мы созвонились с клиентом, он не должен принять решение нас купить. Мы должны повлиять на принятие решения.15 Я слышал интересную фразу: мы должны интерес постоянно держать на высоком уровне.1617
Что необходимо сделать, чтобы улучшить конверсию
- Каждое касание должно быть идеальным. Увеличение оценки до 9/10 уже поднимет конверсию до 35%.18
- Количество касаний желательно уменьшить. С новой оценкой 9/10 и 8 касаниями вместо 10 у нас уже получится 43%.19
Если хоть одна оценка будет ниже, конверсия будет всё меньше и меньше.20 Девять касаний по 9 из 10 и одно 3 из 10 дают уже 12%.21
Если у нас 100 касаний, это слишком много: 100 раз человек подсознательно принимает решение, попробовать ли ему с вами пообщаться.22 Идеально, когда у нас меньше касаний и каждое стремится к идеальной оценке.23
Тщательно готовьтесь по каждому касанию, создавая максимальную конверсию.24 Перед любым аутричем задумайтесь: когда мы получаем лида, куда дальше этот лид пойдёт, пойдёт ли он на наш сайт, в профиль LinkedIn.25
Все понятно, но мы ведь знаем
Чем чаще вы мелькаете перед клиентом, тем выше шанс, что на вас обратят внимание. А это уже психология воздействия маркетинга.26
А что если клиент предлагает больше встреч? Позитивная динамика, которая даёт экспоненциальный рост конверсии.27
Текст, голос, видео, живая встреча
Если бы мы вели подкаст текстом, у людей было бы одно восприятие. Голосом оно намного лучше. Если бы нас было ещё и видно, ещё намного круче. При живой встрече восприятие было бы ещё выше. Это вопрос конверсии.28 Конверсия всегда при живой встрече растёт.29
Правило одного процента
Правило одного процента гласит о том, что мельчайшие изменения в сторону улучшения могут привести вас к сверхвысокому росту.30 Хороший пример тому история команды велосипедного спорта Team Sky, где их новый тренер добавил изменения (1%) ко всему, что могло улучшить результаты, и всё это привело к золотым медалям на годы.31
Мы не задумываемся о том, что можем улучшить в продукте, на сайте, в деке, питче инвесторам и клиентам, в подходах.32 Ведь каждая незаметная мелочь влияет на конверсию сделки и пути лида в CJM, карте клиентского пути.33 Подпись в почте является одним из пунктов вашего CJM и нужна для повышения конверсии в ответ на ваше письмо.34
Игра чисел
Многие фаундеры начинают аутрич: пишут, например, 100 потенциальным клиентам, сделок нет, и говорят: не работает. А вот вы написали 500, закрыли две сделки и понимаете, что работает. Это просто игра чисел.35
Аутрич - это игра чисел, но есть два больших фундаментальных камня: первое, кому ты пишешь, и второе, что ты пишешь.36 Если у тебя уже сотни писем в день, подумай: а реально ли у тебя та ICP, а реально ли то сообщение, что ты пишешь. Я бы над этим бесконечно играл, пока конверсия не увеличится.37
Я верю, что человеческую жизнь можно оцифровать, но не в нашем поколении.38 Продажи - это математика, но, возможно, мы сейчас это оцифровать не можем, или у нас не хватает систем данных, но такие уже есть стартапы.39
Попробуйте переложить аналогию математики продаж на наши отношения с друзьями, коллегами и родными.40