Как вести переговоры и закрывать сделки

Продажа с точки зрения процесса - это получение денег на счёт после заключения договора.¹ Не когда вы подписали документы, не когда клиент сказал «да».² Процесс не заканчивается, когда мы подписываем договор или когда пользователь скачал приложение, но не купил подписку.³

Следующие шаги

Что важнее самого разговора на звонке? Следующие шаги.⁴ Люблю цитировать мою бывшую коллегу, она всегда говорила: неважно, о чём вы говорите на созвоне, важно, о каких следующих шагах вы договорились.⁵ Поэтому обязательно в самом конце договоритесь о шагах.⁶ Договоритесь о точных шагах, что вы будете делать дальше.⁷

Будет очень круто, если после созвона в течение получаса вы напишете: привет, Джон, классно пообщались, мы с тобой договорились на следующие шаги: 1, 2, 3.⁸ И в конце последняя строчка: хочу напомнить, мы делаем... То есть про продукт одна строчка в самом конце.⁹

Отправлять клиентам PDF и слайды уже скучно.¹⁰ После звонка можно за полчаса собрать персонализированную страницу с оффером, кейсами, записью звонка, next steps и FAQ.¹¹ Выглядит дороже PDF и закрывает часть follow-up вопросов асинхронно.¹²

Позитивная динамика

Пишите всегда follow-up о том, о чём договорились, и смотрите, ответили ли на ваше письмо.¹³ Если ответили, позитивная динамика, иначе двигаемся дальше.¹⁴

Живая встреча

Предлагаем офлайн-встречу.¹⁵

Часто люди говорят: спасибо за ваше время, потому что время очень драгоценный ресурс. Если люди готовы встретиться с вами вживую, значит, они готовы своё время инвестировать в это.¹⁶ Конверсия в то, что сделка состоится, поверьте, очень высокая.¹⁷

Люди принимают решение не на базе какой-то статистики и аналитики.¹⁸ Калькулятор посчитал математически, но ты принял решение эмоциональное.¹⁹ Люди частенько принимают решение при закрытии сделки с клиентом, с инвестором, когда видят тебя вживую. Поэтому нужно встречаться обязательно.²⁰

Разговор о цене

Допустим, у вас продукт, который можно продавать по разной цене.²¹ Вы не говорите, сколько он стоит, а спрашиваете, аллоцирован ли бюджет в компании.²² Он скажет: нет. А вы можете сказать: если вы не аллоцировали бюджет, как вы будете закрывать данную потребность?²³ Задавайте самые каверзные вопросы, максимально просто, максимально открыто.²⁴ Если у него нет бюджета на решение своей проблемы, как он будет её решать? Пусть выкручивается.²⁵

Если он скажет: мы аллоцировали, расскажите, какие цены, вы можете сказать: на базе вашей проблемы мы обычно чарджим от 20 до 50 тысяч долларов, вопрос того, сколько у нас будет транзакций и сколько мы будем вовлекать ресурсов с нашей стороны.²⁶ Когда вы говорите «стоимость проекта будет 20-50 тысяч долларов», вы сразу понимаете реакцию человека на лице.²⁷ Если реакция негативная, скорее всего, это не ваш лид, он просто по бюджету не проходит.²⁸

Если вы готовы продавать продукт за 3000 долларов, хотя понимаете, что это будет вам в минус, вы занимаетесь, скорее всего, не продажами.²⁹

Если у вас очень маленькая стоимость продукта, например SaaS за 100 долларов за клиента, стоит ли продавать на звонке? В начале да, чтобы понять, почему вообще покупают.³⁰ Далее нужно раскачивать маркетинг, потому что всё довольно дешёвое, наверное, всё, что до 500-1000 долларов, должно покупаться как self-service.³¹ В самом начале self-service очень сложно организовать. Если организуете, это прекрасно. Если нет, нужно проходить созвоны и понимать, почему клиент не покупает.³²

Когда чек небольшой, скажем до 1000 долларов, решение обычно принимается довольно быстро.³³ На звонке нужно стараться закрывать клиента сразу, если у тебя небольшой чек, и сразу предлагать скидку: например, 20 процентов, если ты примешь решение в течение суток.³⁴

Бывают очень огромные сделки, на сотни тысяч долларов, на миллионы.³⁵ Когда я был в Huawei, некоторые сделки закрывались годами: там десятки миллионов долларов.³⁶

Что делать, если клиент не ваш

Клиент не наш, инвестор не наш, неважно: сказать ему это прямо.³⁷ Представьте: вы говорите, что стоимость нашего продукта 15 000 долларов, в среднем мы такие сделки закрываем.³⁸ Клиент говорит: можете ли вы мне сделать скидку, за 3000 долларов мы ожидаем.³⁹ Вы можете сказать: прости, дорогой, в целом ты нам не подходишь.⁴⁰ И подкрепляйте это тем, почему вы лучше, чем другие компании на этом рынке, которые, возможно, что-то сделают за 3000 долларов.⁴¹ Я сейчас утрирую.⁴² Человек должен понимать, что он не подходит, человек должен чувствовать FOMO.⁴³

Порекомендуйте другого вендора.⁴⁴ Скажите: смотрите, мы делаем вот это за 15 000 долларов, я не знаю, как работает вот эта компания, но слышал, что они делают такое за такую стоимость.⁴⁵ Я не знаю результат, который они могут принести.⁴⁶ Вы должны подкреплять, почему вы лучше.⁴⁷

Спросите, чем можете помочь.⁴⁸ Человек может просить не только решение, он может искать классного маркетолога в свою компанию. Скажи: я тебе найду, у меня есть нетворкинг, давай я вернусь по этому поводу.⁴⁹ Всегда предлагайте свою помощь.⁵⁰

Если боли нет, скажите: если это кому-то может быть интересно, я буду очень рад, если ты расскажешь. И, возможно, он вспомнит лид и предложит вам познакомиться с другой компанией.⁵¹

Возражения

Он может вам в самом начале сказать, что этот продукт ему не особо интересен. Не пытайтесь ему продать, просите совета: есть ли кто-то в его нетворке, кому этот продукт может быть интересен, или что нужно сделать в продукте, чтобы он был реально интересен этому клиенту.⁵² В продажах спрашивайте совета, а не пытайтесь продавать напрямую.⁵³ Гениальную мысль сказал Миша Гаврилов: когда вы пытаетесь продать, вам обычно дают совет, а когда вы спрашиваете совета, вы закрываете продажу.⁵⁴⁵⁵ Оффер это КП, это не супер важно. Важнее понимать, нужен ли твой продукт. Тут с точки зрения продаж просто: созвоны с лидами и прямой вопрос, что нужно, чтобы купили.⁵⁶

Если вы видите, что клиент начинает смотреть на вас как-то странно, сразу работайте: это работа с возражениями. Шутите больше.⁵⁷

Есть достаточно хорошая статья HubSpot про агрессивные техники закрытия сделок.⁵⁸

• Тайминг: всё понимаю, однако мой оффер действителен ровно неделю.⁵⁹
• Упоротость, не путать с упорством: что я могу сделать, чтобы ты поменял мнение в мою сторону?⁶⁰

Кейс, который я использовал у себя в B2B-продажах и который можно использовать практически в любой стране.⁶¹ Идут переговоры, например почтой. Если мы получаем сообщение от лида и есть доступ ему позвонить, я брал и сразу звонил.⁶² Получаешь письмо, человек что-то там задаёт, я беру, сразу звоню, в течение пары минут отвечаю на все его вопросы, спрашиваю, понятно ли ему всё.⁶³ Человек слышит меня, настоящего.⁶⁴ В самом конце говорю: чувак, спасибо, я тебе сейчас всё продублирую. Кладу трубку и пишу письмо.⁶⁵ В плане закрытия продаж это очень классный хак.⁶⁶

Один из сложнейших звонков. Мне ответил лид, и мы договорились на звонок. Это был фаундер, лет 50+, стартап на стадии C.⁶⁷ Мы начали общаться, и было неожиданно, когда в его речи прозвучало: «I don't give a fuck about your Sales Pitch, just tell me why I should work with you».⁶⁸ Due deal шёл около трёх месяцев, и в мае 2023 года это был один из наших крупнейших клиентов.⁶⁹

Деньги

Люди не ценят бесплатное, и поэтому всегда нужно брать деньги, в идеале. Для стартапов это очень сложно, но всегда лучше монетизировать всё.⁷⁰

Если есть идеи, но нет команды, я бы сфокусировался на валидации своей идеи. Попробуйте продать ваш продукт, когда его нет. Или даже получить оплату от клиента на его разработку.⁷¹

Как переделать продукт: если покороче со стороны продаж, то что минимально и конкретно нужно с точки зрения продукта, чтобы получить оплату от клиента на свой банковский счёт.⁷²