Если вы основатель стартапа и выходите в Штаты, продажи должен делать основатель1. Если думаете, что наймёте кого-то, сразу скажу: это не очень идея2. Если у вас есть такой человек, который готов продавать ваш продукт, скорее всего, вы должны делать этого человека сооснователем, либо вы должны продавать сами3. В компании до 50 человек, я считаю, основатель должен продавать4.

CEO и сам фаундер должен хорошо продавать. Если он не умеет продавать, будет в целом очень сложно дальше. Я, естественно, говорю про B2B5.

Что делают фаундеры вместо этого

Проблема многих стартапов заключается в том, что фаундеры фокусируются на продукте, его развитии и в целом на процессе разработки, но не занимаются продажами и трекшеном, а ведь без этого никак6. Также часто сталкиваюсь с тем, что фаундеры не хотят продавать свой продукт сами и находят кучу оправданий, лишь бы этим не заниматься7.

Многие предприниматели считают, что могут потратить, предположим, 50.000 долларов на разработку в этом месяце, а на продажи 2.000 долларов8. Часто фаундеры, в особенности с техническим бэкграундом, хотят себе найти человека, чтобы он делал продажи либо фандрайзинг9.

Часто фаундеры считают, что сейчас найдут себе сейлза и продажи попрут. Они считают, что сейлз должен уметь всё: находить клиентов, вести их, да и вообще делать всё-всё10. Однако FullStack Sales менеджеров практически не существует. А если существуют, то скорее всего у них уже свой бизнес11.

Часто СЕО не понимает, что нужны лиды вместо продаж, и сфокусирован на найме сейлзов, РОПа и всего остального ненужного, что не приносит лиды12.

В стартапе фокус должен быть на фандрайзинге и на продажах, потому что всё остальное можно делегировать13. Если у тебя не будет ни инвестиций, ни выручки, ни продаж, всё остальное быстро отвалится14.

Инвестиции поднимает только фаундер

Фаундер должен уметь продавать, потому что инвестиции в стартапе поднимает только фаундер15. Если у вас в стартапе поднимает кто-то другой, это нормально, но это не лучший вариант16. Представьте, что вы инвестор и к вам пришёл кто-то другой. Первая мысль: а почему он сам не приходит на созвон17?

Когда я был судьёй в акселераторе, приходили стартапы с питчами, и я видел, что питчит не фаундер18. Для меня это был триггер: фаундер не умеет продавать, это первое, и второе, не хочет этого делать19. Следующая мысль: в будущем следующий раунд инвестиций за него всегда будет поднимать другой человек20.

Пройти через это самому

На самом начальном этапе фаундер должен заниматься аутричем сам, чтобы пройти через это всё и понять, как это делать21. Проходит месяц, два месяца, и фаундер начинает понимать, какие ассоциации работают, какие нужны письма, как нужно выходить на созвон22.

На созвонах фаундер будет очень много обжигаться23. Он считает, что его продукт работает, что есть product-market fit и сейчас он сделает продажу, а на самом деле, предположим, лидам из Штатов нужно совсем другое24. Поэтому нужно пройти через эту пару месяцев, и потом то, что можно, автоматизировать, отдать какому-нибудь SDR в США25.

Я считаю, что сначала нужно понять самому, как продавать. Как только понимаешь, начинаешь делать всё остальное26. С американским сейлзом то же самое: сначала сделать продажу своими силами, понять, как продавать, и потом уже сейлз, чтобы это масштабировать27.

В 2026 году это ещё проще. Раньше для такого GTM motion нужна была команда из SDR, RevOps и фаундера плюс огромное количество ручной работы с разными инструментами. Сейчас это можно собрать одному человеку28.

Продать продукт, которого ещё не существует

Фаундер может заниматься хайрингом, может заниматься продуктом, но ты же можешь продать продукт, которого ещё не существует29. Даже если ты его продал вербально, ты можешь клиенту признаться: чувак, на самом деле я сейчас на стадии, предположим, прототипа, у меня будет продукт через месяц, но я буду рад, если ты подпишешь30. Люди любят правду31. Естественно, это не во всех стартапах работает, если ты делаешь какой-то дикий диптек. Но таких стартапов очень мало32.

Если есть идея, но нет команды, я бы сфокусировался на валидации своей идеи, что она действительно интересна вашим потенциальным клиентам. Попробуйте продать ваш продукт, когда его нет. Или даже получить оплату от клиента на его разработку33.

Если вы из продуктовой, технической истории

Если вы из продуктовой, технической истории, рекомендую: самое время переучиваться и научиться продавать34. Если вы дико любите свой продукт и говорите, что у вас нет времени продавать и поднимать инвестиции, хочу сказать, что это заявка на неуспех35.

Я понимаю, что много фаундеров идут из продуктовой, технической истории, очень много интровертов. Я сам интроверт и сам попал в продажи, будучи интровертом36.

Sales это не магия37. Продажи это всегда вопрос времени, главное постоянно быть в процессе38. На скилл супер продаж выйти можно за определённый период. Один из главных вопросов тут, насколько вы обладаете софт-скиллами, умеете ли вы нетворчить и являетесь ли настойчивым по своему характеру39. Если выходите в Штаты и у вас проблемы с английским, вы должны это подтягивать40.

Критерий фаундера, я бы наверное сказал, такой: вы приходите на созвон, приходите на встречу, и сразу ваш собеседник тает41.

Когда он это всё умеет

Фаундеру стоит учиться, учиться и учиться продавать42. Когда он это всё умеет, я считаю, нужно дополнительно в целом два человека43. Первый это топ-сейлз: когда фаундер, возможно, не может выходить на созвон, например у него встреча с инвесторами, этот разговор берёт на себя топ-сейлз44. И нужен ещё один человек, который будет заниматься всей операционкой и лидогенерацией45.