Выход на рынок США: что я видел

Я работал в одной американской компании и базировался в Минске.¹ Именно там я научился продавать: на английском и именно в Штаты.² К 2022 году я ни разу не был в Штатах, но закрывал сделки со Штатами, не находясь там. Это всё реально, это просто нужно делать.³

Когда выходить

Фаундеры из СНГ спрашивают, стоит ли бить сразу в Штаты. Обычно я говорю: да, сразу.⁴ Возможно, на локальном рынке вы станете намного успешнее в ближайшие три года, это факт. Но в перспективе 10 лет вы не будете настолько успешны по всему миру: вы будете ходить в Штаты, начинать с нуля, и оценка ваша будет совсем другая.⁵

Если у вас есть план выходить за рубеж, делайте это сейчас, потом вы уже не выйдете.⁶

Фаундер должен принять, что не начинает международный проект только из-за страха: отсутствие знания языка, инкорпорации или понимания growth hack на международном рынке.⁷ Если поедете в США сейчас и у вас не получится, вы всегда можете вернуться и попробовать локально.⁸ Если же вы хотите просто заработать деньги в ближайшие годы и точно понимаете, как это сделать на локальном рынке, то ответ очевиден.⁹

Какой бы вы ни были успешный фаундер на локальном рынке, на американском вы всё равно будете начинающим.¹⁰ Фаундерам с хорошим бизнесом в России, которые хотят выйти на зарубежку, я говорю: вы должны быть на сто процентов сфокусированы на новом рынке.¹¹ Хотите заниматься дальше российским рынком, наймите себе операционного директора.¹²

Компания и счёт

Меня часто спрашивают, надо ли открывать компанию в Штатах.¹³ Я люблю аксиомы. Открыть компанию в Штатах это аксиома.¹⁴ Если вы основатель стартапа и подходите к этому серьёзно, почему вы до сих пор не открыли компанию в Штатах?¹⁵

Представьте: клиент или инвестор говорит: супер, скидывай мне свой банковский счёт, я готов платить тебе сегодня. А вы со слезами на своей подушке получаете отказ, потому что не открыли себе американскую компанию.¹⁶

В 2021 году это делалось удалённо, примерно за $1000, через тех, кто на этом специализируется.¹⁷ На компанию и банковский счёт уходил примерно месяц.¹⁸

Если компании пока нет, говорите всем клиентам, что вы в процессе, и будьте реально в процессе.¹⁹

Большая компания спрашивает про сертификацию, которой у вас ещё нет. Если вы правда начали её получать, так и скажите: мы в процессе, к подписанию она у нас будет.²⁰

Я закрывал сделки с Канадой: Канада очень хорошо смотрит на Штаты, и если вы хорошо инкорпорированы в Штатах, они спокойно могут платить туда.²¹

Что видит клиент до созвона

Я видел тысячи веб-сайтов, и большинство из них делают с помощью хаотичных мыслей фаундеров.²² Главный экран делим на две части.²³

• Слева High Level Concept, UVP и Unfair Advantage из Lean Canvas.²⁴
• Там же призыв к действию. И FOMO: например, кнопка Reserve a Slot вместо Submit.²⁵
• Справа рекомендация от одного из первых клиентов с его фотографией.²⁶

Так это продаётся намного лучше: ваш продукт продают другие люди.²⁷

Часто у русскоязычных фаундеров очень серьёзные лица, они сидят в пиджаках и галстуках. Я рекомендую фото, где у вас американская улыбка.²⁸

Письма, созвоны и время

В Штатах номер один канал коммуникации это email, дальше всё остальное: звонки, мессенджеры.²⁹ У нас такой культуры нет: мы не очень любим письма, мы любим мессенджеры и звонки. Это моё субъективное мнение.³⁰

Каждый час человека, который вышел с вами на созвон, может стоить как ваша месячная зарплата, поэтому вы должны ценить чужое время.³¹ 30-минутный созвон для людей может быть много, на 15 минут время будет у всех.³²

Когда я созванивался со Штатами из Питера, мой рабочий день начинался с двух часов дня.³³ В Штатах люди очень рано встают и любят проводить звонки намного раньше: когда я созванивался, у них было 7-8 утра, и это довольно хорошо.³⁴ После обеда они уже занимаются своими делами.³⁵

Готовим small talk заранее.³⁶ Пять минут уделите на то, чтобы посмотреть профиль в LinkedIn и понять, чем увлекается ваш потенциальный клиент.³⁷ Со мной созванивался американец из Миннесоты. Я в начале сказал: привет, а ты смотрел сериал Фарго? Его на пять минут унесло, он смеялся и рассказывал, как ездил по Миннесоте.³⁸

Для постсоветского менталитета это очень сложно, но если вы будете только продавать, вам будет очень сложно.³⁹

Репутация и доступ к работе

В странах СНГ обычно принимают решение только по бюджету.⁴⁰ В Штатах те, кто будет с вами работать, рискуют своей репутацией.⁴¹ Они будут говорить о вас своему менеджеру, поэтому должны понимать, что вы компания стабильная, что вы их не кинете и не обанкротитесь.⁴² Делитесь информацией: у вас есть определённые клиенты, вы получали инвестиции, у вас есть классные фонды.⁴³

Люди с постсоветского пространства, когда продают в Штаты, довольно холодные.⁴⁴ Покажите клиенту работу изнутри: эй, Джон, если тебе нужен доступ в Jira, без проблем, давай создадим аккаунт, будешь видеть, на каком этапе сейчас пилот.⁴⁵ Нужен созвон с разработчиками, давай сделаем.⁴⁶

Живая встреча

Предлагайте офлайн-встречу, это очень хорошо работает.⁴⁷ Поверьте, люди не будут готовы с вами встретиться, если они не готовы вам платить.⁴⁸

Если вы в том же городе, зовите человека не на звонок, а на кофе на 15 минут.⁴⁹ Конверсия при живой встрече всегда растёт: люди видят вас, видят вашу харизму.⁵⁰ Возможно, они ничем не могут вам помочь, но они всегда могут познакомить вас с кем-то другим.⁵¹

Вам не обязательно базироваться в Штатах, но нужен такой траст: вы готовы взять билеты и прилететь.⁵² Лиды тоже разные: вряд ли нужно брать билет и лететь к лиду категории C, к категории A или VIP лететь стоит. Если лидов уже много, возьмите билет и закройте сразу несколько.⁵³

Прийти к ним в офис без договорённости: я не рекомендую так делать.⁵⁴ У них вся коммуникация идёт через письма, и не так, что вы постучитесь и они сразу готовы вас встречать.⁵⁵ Они очень чётко договариваются по времени: если договоритесь за два месяца, значит, будет.⁵⁶ Поэтому если планируете куда-то лететь, лучше написать письмо.⁵⁷

Как заходить

Рынок Штатов огромный, и заходить туда через партнёров очень долго.⁵⁸ Партнёру просто будет неинтересно продавать неизвестный стартап из СНГ. Я не говорю, что это невозможно.⁵⁹ Я бы пробовал напрямую и заходил в SMB.⁶⁰ Это моё субъективное мнение.⁶¹

Сначала нужно понять самому, как продавать. Как только понимаете, начинаете делать всё остальное.⁶²

Если вы основатель стартапа и выходите в Штаты, продажи должен делать основатель.⁶³ Если у вас проблемы с английским, вы должны это подтягивать.⁶⁴ Вопрос не в акценте, а в том, удобно ли с вами общаться и приятный ли вы человек.⁶⁵ Есть два варианта: первый, ленивый и дорогой, нанять человека, который классно говорит на английском и продаёт. Второй более тяжёлый и ещё дороже: самому учиться говорить.⁶⁶ Попробуйте спеть точно так же, как люди поют, на их американском акценте, вы будете от этого кайфовать.⁶⁷

Что нужно делать? Всё: и лететь в Штаты, и делать хороший нетворк, и делать холодный аутрич. Нужно как можно больше всех коснуться.⁶⁸