Первые сейлзы: кого нанимать и как отбирать

Часто фаундеры считают, что сейчас найдут себе сейлза и продажи попрут. И считают, что сейлз должен уметь всё: и клиентов находить, и клиентов закрывать, и вести их, да и вообще всё делать.¹ Однако Fullstack Sales менеджеров практически не существует. А если существуют, то скорее у них уже свой бизнес.²

Часто CEO не понимает, что нужны лиды вместо продаж, и сфокусирован на найме сейлзов, РОПа и всего остального, что не приносит лиды.³ Возможно, вам не нужен руководитель продаж, вам нужны просто лиды.⁴

Сначала продаёте вы

Если вы основатель стартапа и выходите в Штаты, продажи должен делать основатель. Если думаете, что наймёте кого-то, сразу скажу, что это не очень идея.⁵ Если у вас есть человек, который готов продавать ваш продукт, скорее всего, этого человека нужно делать сооснователем. Либо вы должны продавать сами.⁶

На самом начальном этапе фаундер должен заниматься аутричем сам, чтобы пройти через всё это.⁷ Проходит месяц, два, и он начинает понимать, какие ассоциации работают, какие нужны письма, как выходить на созвон.⁸ Когда он будет выходить на созвон, он будет очень много обжигаться: он считает, что продукт работает, что есть product-market fit и сейчас он сделает продажу, а на самом деле лиду из Штатов нужно совсем другое.⁹ Нужно пройти через эту пару месяцев, и потом то, что можно, автоматизировать или отдать какому-нибудь SDR в США.¹⁰

Моё личное мнение, некоторые с этим согласны, некоторые не согласны. Например, в Alchemist обучают тому, что пока Product Market Fit не найден и пока вы сами не сделаете продажи, не стоит нанимать агентства или делать партнёрства.¹¹ Я на 100% уверен, что были кейсы, когда это прекрасно работало или когда прекрасно работал американский сейлз.¹²

Нужно ли брать американского сейлза? Я считаю, что на самом начальном этапе не нужно. Мы брали, мы платили огромную зарплату, это был спец нашей индустрии, мы проводили очень классные демо. Но крупных продаж не получилось.¹³ Я считаю, что вопрос не в сейлзе, он всё чётко делал. И до него, и после него мы делали всё то же самое по-своему, и всё равно очень классно.¹⁴

Сначала нужно сделать продажу своими силами. Понимаете, как продавать, тогда начинаете с американским сейлзом это масштабировать.¹⁵ Если вы этого не понимаете, то не сейлза нужно брать, а понимать, как всё это делать.¹⁶

Кто нужен на старте

Как в команде разработки есть Project, Product, Frontend, Backend, Designers, так и в команде продаж есть различные позиции.¹⁷ Основные для стартапов ранних стадий это две: SDR (поиск лидов) и AE (закрытие сделок).¹⁸

• SDR или BDR делают первое касание: LinkedIn, холодный аутрич, email-рассылка, первые сообщения.¹⁹
• Account Executive ходит на созвоны и постоянно ведёт весь процесс.²⁰
• После закрытия сделок нужны Customer Success и Account Manager: один человек больше бизнесовый и отвечает за отношения²¹, другой больше за техническую часть и спрашивает, какие фичи нужны клиенту²².

Если денег на такую команду нет, много людей вам не нужно: либо этим занимаетесь вы сами, если есть время, либо нанимаете, скорее всего, амбициозного джуна, который готов в этом помочь.²³ Часто фаундер ищет себе Head of Sales, но на лидогенерации он просто будет выгорать, потому что ему это скучно: Head of Sales готов закрывать крутые сделки, готов общаться.²⁴

В отделе продаж очень много различных позиций, это делает не один человек, это делает команда.²⁵ Продажа не строится на одном Head of Sales.²⁶

Если брать стартап в B2B, я считаю, что CEO и сам фаундер должен хорошо продавать, если он не умеет продавать, будет очень сложно.²⁷ Когда он это всё умеет, нужно дополнительно два человека. Первый это топ-сейлз: когда фаундер не может выйти на созвон, например, у него встреча с инвесторами, этот разговор берёт на себя топ-сейлз.²⁸ Это может быть кофаундер, CBDO, VP, Head of Sales, все эти ярлыки неважны.²⁹ И нужен ещё один человек, который будет заниматься всей операционкой и лидогенерацией, возможно, вести CRM.³⁰ Я бы брал три человека в самом начале, для самого старта.³¹

Как отбирать

Как нанимать классных людей? Это моя стратегия. Сделайте одно видео в одну минуту: какая у вас классная компания, чем занимаетесь, почему хотите нанять людей, кто вам нужен.³² Попросите кандидатов тоже сделать одноминутное видео, почему они хотят присоединиться к вашей команде.³³ Сразу идёт огромная фильтрация по людям: не все готовы сделать одноминутное видео и рассказать о себе.³⁴

На что смотреть

• Сильный salesman может донаучиться всему, включая техническую часть. Ключ не в том, что он уже знает, а в способности быстро разобраться, задать правильные вопросы и донести ценность.³⁵

Средний уровень почти всегда нанимает средний уровень и потом удивляется результатам.³⁶

Как с ними работать

Закрывая сделки раз в квартал, а то и полгода, люди находятся в постоянном ожидании и тем самым в стрессе.³⁷ Вы должны оценивать своих сотрудников не по результату: путь важнее цели, процесс важнее результата, результат это вопрос времени.³⁸ Руководитель должен не требовать результат, а направлять по пути к нему. Например, определённое количество звонков, писем и других действий в день.³⁹

Давать sales-квоты без стабильного inbound это не менеджмент, а самообман.⁴⁰ Ну как можно ставить планы, если ты как фаундер не можешь гарантировать постоянный поток лидов? Поставь план себе и не мучай команду.⁴¹

Если сейлз-менеджер закрывает огромную сделку, задумайтесь о том, что вы как фаундер сделали в этой сделке.⁴² Ваш вклад в закрытие сделки всегда должен присутствовать.⁴³

Многие к продажам относятся довольно несерьёзно. Многие считают: я могу потратить, предположим, 50.000 долларов на разработку в этом месяце, а на продажи потрачу 2.000.⁴⁴ Как у вас продажи будут расти, если вы в них не инвестируете?⁴⁵