Нетворкинг: как он работает

Раньше я мечтал общаться с богами Олимпа¹, фаундерами и инвесторами, а сейчас они мне пишут первые².

Почему это работает

Мы, люди, социальные животные. Мы склонны доверять знакомым, полагая, что получим какого-то рода успех³. Люди принимают решение на базе эмоций, на базе доверия⁴. Поэтому как канал продаж нетворкинг всегда даёт самую высокую конверсию: за счёт дофамина, за счёт различных гормонов и доверия⁵.

Практически весь малый бизнес, который существует во всём мире, в основном начинает работать на базе нетворкинга⁶. В аутсорс-разработке в России, в СНГ и во всём мире в основном все клиенты приходят по нетворку⁷. Обычно если разработка была классная, клиент рекомендовал агентство дальше⁸. Лучшие клиенты приходят по референсу и нетворку, как и инвесторы⁹.

Минусы нетворкинга

Первый: отсутствие прогнозируемости. Мы не понимаем, когда и где закроем сделку с инвестором или клиентом¹⁰. Мы не можем тут вести аналитику по сотням контактов, потому что их просто нет, обычно это десятки¹¹.

Второй: отсутствие масштабируемости. Нетворкингом в основном занимаются фаундеры, и обычно это один человек¹², хастлер. Поэтому, к сожалению, не получится нанять условных пять нетворкинг-менеджеров, которые будут всё делать за фаундера, как это работает с другими ролями вроде сейлз-менеджера¹³.

То, что у фаундера куча различных ачивок и ярлыков, может сработать, но обычно это работает в довольно узком кругу: тот, кто тебя знает¹⁴. Работает ли это, предположим, с русскоязычным фаундером и с американским инвестором? Я думаю, нет, не очень хорошо¹⁵. Стоит ли этому доверять? Ну, в принципе, да. Но тогда фокус фаундера может смениться: легко мне поднять раунд, и я буду чем-то другим заниматься вместо того, чтобы расти¹⁶.

Интро работает идеально, если вы находитесь в Штатах¹⁷. Но если мы базируемся, предположим, в СНГ и не знаем, как выйти на ангелов в Штатах, аутрич работает¹⁸.

Нетворкингом заниматься нужно, но надеяться только на это не совсем верно¹⁹. Он всего лишь один из каналов лидогенерации, и на самом деле очень классный²⁰. Поэтому полезно всем фаундерам делать аутрич²¹.

Как это было у меня

Я работал в Huawei, затем в американских IT-компаниях и стартапах²². Я доверился знакомому и попал в сообщество²³. Когда попал, смотрел на всех фаундеров и инвесторов как на богов Олимпа²⁴. Когда я вступил в сообщество, у меня было всего 30 человек в третьем кругу²⁵.

Свой скилл продаж я поднял через нетворкинг: записывался на кучу рэндом кофе²⁶ и рефлексировал в течение звонка, а что думает мой собеседник, как ему понравиться больше, и чем могу вообще помочь²⁷.

В итоге начал путь в нетворкинге, проработал массу вопросов с найденным ментором, получил опыт фаундеров и инвесторов, с которыми мечтал пообщаться, оказался в интересных коллаборациях и партнёрствах с членами сообщества²⁸.

Пример. Во время ковида я был безработным и созвонился с одним человеком²⁹. Он сказал: подумай о том, что, возможно, через несколько лет ты станешь ментором в Alchemist, у тебя хороший бэкграунд именно в сейлз³⁰. Я сильно загорелся, сразу оставил заявку³¹. Через пару звонков в Зуме мне дали несколько стартапов, просто созвониться³². Это, скажем, возможно, тоже проверка как ментора: понравился ты или нет стартапам³³. Один стартап сделал оффер на фулл-тайм, так я попал в Speechki³⁴. В 2022 году я писал: сейчас я помогаю стартапам этого акселератора поднимать раунды. Успех? Успех.³⁵ И большая часть этого успеха именно за счёт знакомств³⁶.

Через год после вступления в сообщество интерес изменился в другую сторону: фаундеры и инвесторы начали идти ко мне³⁷. Я написал большой гайд по продажам на американском рынке, сообщество его опубликовало³⁸, и с этой статьи, у неё больше 20 тысяч просмотров³⁹, ко мне пришло огромное количество фаундеров и инвесторов⁴⁰.

Как им пользоваться

Давать ценность

Вы должны всегда отдавать ценность. Даже если не знаете какую, всегда можете предложить интро, чтобы кого-то познакомить⁴¹. Между этими двумя людьми может произойти химия, магия⁴², и потом, возможно, вы можете попросить у них интро, когда придёт нужное время⁴³.

Как-то я спросил одного хорошего знакомого, как делать так, чтобы возможности находили тебя, а не ты их⁴⁴. Он ответил: создавать ценность и не быть мудаком⁴⁵.

Есть так называемая эмпатическая забота: не только понимание эмоционального состояния другого человека, но и желание ему помочь⁴⁶. Именно так я провожу все свои встречи. Происходит магия, люди тянутся и хотят также помочь тебе⁴⁷. Помогая и предлагая помощь другим, тебя зовут на различные митапы и встречи⁴⁸.

Просить совета

Хочу процитировать гениальную мысль Миши Гаврилова на одном из офлайн-митапов⁴⁹: «Будете пытаться продать и вы получите совет. Попросите совета и, возможно, у вас закроется сделка»⁵⁰.

Когда мы спрашиваем совета, люди всегда любят тешить своё самолюбие, поэтому они всегда чем-то делятся⁵¹. Это работает везде, начиная от продаж, заканчивая хайрингом крутых специалистов и поднятием раундов⁵².

Крутиться вокруг лидеров мнений

Крутитесь вокруг лидеров мнений, читайте, что они пишут⁵³. Общайтесь с лидерами мнений в своей индустрии и вертикали, помогайте им и, возможно, они помогут вам⁵⁴. Когда вы будете давать им также ценность, вас начнут узнавать, и в один прекрасный момент вы можете также попросить что-то взамен⁵⁵.

Комьюнити

Если твоя целевая аудитория сидит в каком-нибудь комьюнити и ты начинаешь им напрямую писать, это может не очень хорошо сработать⁵⁶. Но ты можешь сделать какой-то ивент, и тебя все увидят, тебе начнут доверять: ты живой человек, видят твоё лицо, ты что-то рассказываешь⁵⁷. Если ты закрываешь несколько сделок в этом комьюнити, ты уже можешь стучаться другим и говорить: смотри, мы уже взаимодействуем с таким-то человеком, компанией, которая находится в этом же комьюнити, не хочешь тоже попробовать протестировать наш продукт⁵⁸?

Идти в глубину

В 2025 году: три года назад я мог за год пообщаться с тысячей людей, но это было всё максимально поверхностно⁵⁹. Сейчас я намного меньше нетворчу, но иду всегда в глубину с каждым человеком⁶⁰. Создаю какую-то связь с каждым человеком, который появляется в моей жизни⁶¹.

Каждый диалог и встреча являются отражением нас, и мы чему-то учимся, поэтому даже если мы считаем, что ничего полезного с точки зрения рациональности мы не получили, мы можем ошибаться⁶².