Я напрямую выходил на такие компании, как Apple, Google, Spotify, Dolby.1 Я не выходил на техподдержку. Я выходил на decision makers.2
Как заходить к большим клиентам на ранней стадии, с прототипом? Ответ довольно простой: вы им пишете прямо.3 В 2021 году в нашем стартапе у меня получалось выводить на звонки очень крупные энтерпрайзы.4 Вопрос в том, насколько контакт, которому вы пишете, релевантный и насколько триггерное ваше первое письмо.5
Кому писать
Я никогда не пишу рядовым сотрудникам, потому что считаю, что компанию должен драйвить топ-менеджер. Поэтому если пишете письма, пишите сразу ему.6 Лучший аутрич делать через мейкеров: рядовым сотрудникам это просто неинтересно, у них есть свои задачи.7
Есть стратегия заходить снизу вверх, но в этом случае клиенты должны быть вашими амбассадорами.8 Есть стартап, который начинался с рынка B2C, а основная выручка пошла с B2B: основатель понял, что через B2C можно зайти в огромный энтерпрайз, и заходил через амбассадоров, которые пользовались продуктом.9 Если целитесь сразу в B2B, идите сразу к мейкерам.10
В крупном ритейле нужно искать тех людей, которые занимаются инновациями, там есть такие позиции.11
Часто непонятно, кто чемпион внутри клиента, особенно до закрытия сделки. Умение найти этого человека напрямую увеличивает шансы на win.12
Одна компания, один список
Вы должны точно понимать, кому пишете, и не высылать миллионы писем.13 Мой лайфхак с мега-крупным энтерпрайзом, не буду называть: я просто взял одну компанию, понял, кому там это может быть интересно, и сделал фильтр.14 Вышло, например, 50 человек. Вот мои 50 человек, я хочу таргетироваться только на них.15 Лучше всего работает, когда мы высылаем рассылку на одну компанию.16
Бывает, что клиент довольно консервативный и на сообщения в LinkedIn и на письма вообще не отвечает. Тогда, скорее всего, с ним нужно встречаться офлайн.17 Такие сделки можно закрывать на выставках и конференциях.18 Вопрос в том, работает ли это в вашей вертикали и что вы конкретно делаете на выставке.19
Я делал несколько продаж в Саудовской Аравии.20 Аутрич там работает хуже, чем в Штатах, зато хорошо работает магия нетворка.21 Я бы выходил туда через партнёрства: через компании, которые уже работают в вашей индустрии в этой локации, потому что регион всё ещё консервативный.22
Если нетворк не работает, можно пойти на ресепшен и оставить подарок вашему потенциальному лиду: открытку, кружку, кепку, тёплое сообщение.23 В открытке напишите, что хотите попить кофе.24
Если вы попали не на того
Вы должны всегда знать, что общаетесь с ЛПР. Если это не ЛПР, без проблем, скажите: что мне нужно сделать, чтобы выйти на ЛПР, как я могу тебе помочь продвинуть этот продукт у себя в компании, чтобы случился проект.25
Можно и так: очень рад рассказать это твоему боссу напрямую, как я могу добавить его в копию?26 Вы максимально корректно должны связаться с тем, кто решает.27
Человек может в самом начале сказать, что продукт ему не особо интересен.28 Не пытайтесь ему продать, просите совета: есть ли кто-то в его нетворке, кому этот продукт может быть интересен, или что нужно сделать в продукте, чтобы он был реально интересен.29
Спрашивайте, как ваш потенциальный клиент будет выбирать поставщика, по каким критериям.30 Возможно, вы общаетесь с проджект-менеджером, и ему очень важно выбирать правильно.31 Возможно, закрыв эту боль, он получит повышение по карьерной лестнице, поэтому ему очень важно найти правильного вендора.32
Всегда спрашивайте бюджет, если продаёте в энтерпрайз. Всё нужно делать очень кастомно.33
Почему они вам не верят
Если у вас бизнес с крупными корпорациями и вы хотите выйти в Штаты, начальные вложения должны быть очень высокими.34 Это не значит, что вы сделаете сайт и LinkedIn и с MVP пойдёте продавать в энтерпрайз. Поверьте, энтерпрайз не будут покупать, даже если ваш продукт шикарный.35 Если с вашим стартапом что-то случится, они не могут понести такие риски: на это могут повлиять миллионы долларов. Они просто вам не доверяют.36
Возможно, вам нужно поднять инвестиции.37 Возможно, нанять американского сейлза, сделать американскую инкорпорацию, нанять advisory board, который будет помогать входить в энтерпрайз.38 Для работы с энтерпрайзом вам нужно будет очень много людей в команде.39 Рано или поздно у вас должен быть человек, сидящий в Штатах, который будет встречаться вживую.40
В Штатах людям очень важно понимать, с кем они работают.41 Главное, чтобы у них была репутация и чтобы проект свершился.42
Каждое касание
Чтобы закрыть сделку с энтерпрайзом, у вас будет 10 касаний.43 Представьте, что каждому касанию потенциальный клиент ставит оценку 8 из 10. Неплохо? В итоге конверсия составит 11%.44 Каждое касание должно быть идеальным: увеличение оценки до 9 из 10 уже поднимет конверсию до 35%.45 Касание это звонок, SMS, сообщение в LinkedIn, даже слово в профиле, которое не используют американцы.46
Один из сложнейших звонков. Мне ответил лид, и мы договорились на звонок. Это был фаундер, лет 50+, стартап на стадии C.47 Мы начали общаться, и неожиданно в его речи прозвучало: “I don't give a fuck about your Sales Pitch, just tell me why I should work with you”.48 Due deal шёл около трёх месяцев, и в 2023 году это был один из наших крупнейших клиентов.49
Пока сделка идёт
Бывают очень огромные сделки, на сотни тысяч долларов, на миллионы.50 Когда я был в Huawei, некоторые сделки закрывались годами: там десятки миллионов долларов.51
Traction это не только выручка: это могут быть письма о намерениях и клиенты, с которыми вы общаетесь.52 Метрикой роста для B2B может быть количество пилотов и писем о намерениях.53 Вы можете сказать инвестору: мы уже общаемся два месяца, у нас звонки каждые две недели. Это говорит о том, что вы хорошо двигаетесь.54
Люди не ценят бесплатное, поэтому в идеале всегда нужно брать деньги, но для стартапов это очень сложно.55 Но вообще всегда лучше монетизировать всё, хотя бы 1 доллар за сервис.56 Если в Европе создался пилот ради пилота, значит, какому-то сотруднику в энтерпрайзе нужно просто показать, что он работает. Возможно, я не знаю контекста.57 Я не думаю, что в Штатах так будет.58