Постучаться где-то в социальной сети сейчас все умеют. Это примитивно, это работает, можно что-то ещё и новенькое придумать.1 Здесь можно просто задуматься: а как бы вам было интересно, чтобы вы заинтересовались этим продуктом, этой командой, этим стартапом.2
Можно создать фантастический продукт, но никто к вам не придёт, если вас не знают.3 Мы не iPhone 14 Pro Max, чтобы нас все хотели.4 Если это LinkedIn, это может быть аутрич, это может быть какой-то пост, с которого к вам могут прийти.5
Чем LinkedIn отличается от письма
Конверсия в LinkedIn обычно всегда выше, потому что люди видят ваш профиль, видят, что вы живой человек, что это не просто письмо, что это социальная сеть. Начинает играть дофамин, начинает играть доверие.6
Но есть минусы: LinkedIn не любит аутрич и делает различные лимиты.7
Первое, вам нужно начать с профиля, перед тем как начать аутрич.8
Кому
Вы должны точно понимать, кому пишете, и не высылать миллионы писем.9 Определите, кто наша целевая аудитория: индустрия, вертикаль, страна, штат, размер компании, роли и должности.10
Пример. Я просто взял одну компанию, понимаю, кому это может быть интересно, делаю фильтр в LinkedIn, и выходит, например, 50 человек. Вот мои 50 человек, я хочу только на них таргетироваться.11
Сообщение к коннекту
Стоит ли писать холодное сообщение, когда вы добавляетесь? Да, это очень важно. Люди, когда принимают вашу заявку, должны понимать, кто вы такой и зачем вы пишете. Я, например, всегда читаю все сообщения, когда ко мне кто-то хочет добавиться.12
Мы должны увеличивать конверсию на каждом этапе, в каждой точке.13 Поэтому сообщение должны писать в самом начале, потому что человек нас фильтрует.14
Там должно быть приветствие и сразу триггеры: человек должен понимать, почему он вам должен ответить.15 Дальше давайте определённую ценность и предлагайте сразу.16
Про продукт в connection request мы дальше ничего не пишем.17
Пример из 2021 года, в скобках ваш триггер: «Привет, Даша! [триггер] Я сейчас ментор в американском акселераторе Alchemist и уверен, что буду полезен и вам. Давай обсудим».18 В 2021 году уникальность там было очень тяжело добавить, всего лишь 300 символов.19
До первого диалога вживую вы можете себя продавать регалиями, тем, что показывает, что вы успешный человек или успешная компания, потому что человек вас не видит, не понимает, и ему нужно звёздную пыль в глаза бросить, чтобы он откликнулся и захотел выйти на встречу или на созвон.20
Зачем посты
В вашей сети LinkedIn уже есть много потенциальных клиентов, но они просто молчат.21 Можно начать публиковать посты. Неважно, о чём вы пишете, но это должно быть интересно им.22
Люди, которые зашли на ваш профиль, смотрят, какие вы публикуете посты.23 Вы можете писать классные посты, чтобы люди вам сами приходили.24
Мы вкладываем десятки тысяч долларов в маркетинг, когда нам не хватает просто сделать умный пост от фаундера, который чётко понимает, как можно сделать всплеск дофамина у наших потенциальных клиентов.25
Я не рекомендую использовать специалистов, потому что кроме фаундера никто не будет лучше знать потенциального клиента или инвестора.26
Как писать пост
- Интригующее начало.27
- Пара пустых строчек после начала, чтобы заинтересованные кликнули на see more.28
- Использование картинок, видео или гифок.29
В 2022 году я писал так: большинство социальных сетей работают на продвижение внутренними алгоритмами.30 Если ваш пост набирает большой охват за первые минуты или часы, то соцсеть быстро начинает самостоятельно предлагать ваш пост многим другим потенциально релевантным людям.31
Статьи
Нужно ли их писать? Естественно! Через экспертность у ваших лидов будет подниматься уровень доверия перед тем, как попробовать ваш продукт.32 Как называть статьи:
- Угроза: Можем ли мы доверять этому корейцу?33
- Дзен: Как показать трэкшн к следующему раунду?34
- Piggyback: Sales секреты акселератора Alchemist.35
- Тизеры: Универсальный гайд по Sales в early-stage стартапе.36
- Список: Топ 10 sales шагов для закрытия сделки в Штатах.37
Чек-лист по шагам со статьями:38
- Напишите 3 статьи сразу.39
- Опубликуйте их на своём сайте, LinkedIn, Medium и в релевантных комьюнити.40
- Спросите совета и не пытайтесь продать.41
- Пишите минимум 1 статью в месяц.42
Хочу процитировать Мишу Гаврилова: будете пытаться продать, и вы получите совет. Попросите совета, и, возможно, у вас закроется сделка.43
Комьюнити
Вот секрет: мы не должны делать рассылку на тысячи и миллионы писем.44 Если комьюнити в LinkedIn это ваша целевая аудитория: стучимся и заходим, делимся там ценной информацией для комьюнити, спрашиваем постоянно совета.45
Например: мы написали классную статью, что вы скажете? Early adopters очень активны в интернете, они начинают вам помогать.46
Общайтесь с лидерами мнений в своей индустрии и вертикали, помогайте им и, возможно, они помогут вам.47
Что мы не знаем
Все секреты LinkedIn мы не знаем, потому что это закрытая информация.48
В 2023 году меня спросили, почему упали цифры в LinkedIn. Точно я не знаю.49 В Штатах рецессия, я не знаю, она прошла или нет, но она точно была, и люди меньше реагируют на чужую лидогенерацию, они думают о том, как бы не потерять работу.50
Конверсия такая. Окей, я буду эту конверсию просто масштабировать, это игра чисел, либо буду использовать другие каналы, либо и то и другое.51